איך לפרסם עסק קטן: 7 עצות שיעזרו לך להתחרות בגדולים
"אני בסך הכול עסק קטן. איך אוכל להתחרות בענקים עם תקציבים?"
נשמע מוכר?
מאת: עמית אדלר
בישראל יש מעל לחצי מיליון עסקים, שרובם מוגדרים קטנים עד בינוניים (SMB) ומהווים כ-90% מסך העסקים. בדיוק כמו החברות הגדולות, גם עסקים אלו מניעים את המשק ומספקים מקומות עבודה – אבל בסקאלות צנועות יותר. בהתאם לכך גם תקציבי הפרסום והשיווק של SMBs אינם גדולים, ולא מתאפשר להם לשווק בסכומי עתק.
אם גם אתם משתייכים למגזר העסקים הקטנים והבינוניים, ותוהים לגבי איך לפרסם עסק קטן זה לא אומר שאין לכם אפשרויות שיווק בהשוואה למתחרים הגדולים. כל שעליכם לעשות הוא להכיר את מרחב האפשרויות העומדות בפניכם, ולדעת כיצד להשתמש בהן.
הנה 7 אפשרויות לשיווק דיגיטלי יעיל, שיסייעו לכם להתחרות בענקים בנישה שלכם.
1. להכיר את המגבלות
מכיוון שתקציבי השיווק שלכם מצומצמים, עליכם להכיר במציאות כבר מעכשיו – לטלוויזיה ולרדיו כנראה לא תגיעו; ורוב הסיכויים שהביטויים הכי תחרותיים בנישה שלכם נתפסו על ידי אחרים בעלי תקציבים גדולים יותר.
זה לא בהכרח נכון בכל מצב, אבל ככל שהמתחרים שלכם נמצאים בדיגיטל (ובכלל) יותר זמן, כך גדולה ההסתברות שהם אוחזים בנתח שוק משמעותי יותר. אם תתחילו את מאמצי השיווק שלכם בידיעה מלאה של מה אינו אפשרי עבורכם, הדבר יסייע לכם להתמקד בקלות רבה יותר במה שכן אפשרי ויעיל.
נרחיב על כך בסעיפים הבאים.
2. להכיר את קהל היעד
נגמרו הימים בהם עסקים "פונים לכולם".
מי שמשווק לכולם – משווק בעצם לאף אחד.
כל עסק – גדול כקטן – חייב תחילה להכיר את קהל היעד שלו. גם אינסטלטור פונה לקהל יעד מסוים, הנמצא בדרך כלל סביב אזור גיאוגרפי מוגדר (נדיר למצוא אינסטלטור ברמת גן שיגיע לתיקון בבאר שבע). אם אתם חנות בגדים למבוגרים, זה מוציא מהמשוואה ילדים ונוער – ועוד כהנה וכהנה דוגמאות.
השקיעו קצת מחשבה, וכך תוכלו לצמצם את "כולם" לקהלי היעד הרלוונטיים ביותר לעסק שלכם. יועץ לעסקים היה אומר שמומלץ ליצור פרסונות שיעזרו לכם להגדיר את קהל היעד; אבל מכיוון שזה דורש יותר זמן ומחשבה – לא חייבים.
מדוע זה חשוב? מכיוון שכך תוכלו לפנות ביעילות לקהלים הרלוונטיים לכם; אם באמצעות תוכן, אם באמצעות פרסום ממומן ואם באמצעים אחרים.
3. להשקיע בתוכן
כל פיסת תוכן היא דלת נוספת שדרכה אפשר להגיע לעסק שלכם.
יצירה והפצה של תוכן היא אפשרות חינמית (בדרך כלל), שאינה דורשת מכם השקעה חריגה של זמן. כל בעל עסק מכיר את התחום שלו, את השאלות ששואלים הלקוחות ואת הסודות הקטנים שיכולים להפוך לתוכן אטרקטיבי לקהל היעד.
כדי ליצור את התוכן הנכון, מומלץ לדעת מה קהל היעד שלכם מחפש. הקלידו בגוגל ביטוי כלשהו שקשור לתחום שלכם: אילו השלמות אוטומטיות גוגל מציע בתיבת החיפוש? לאחר שהגעתם לעמוד התוצאות, גללו לתחתית ותוכלו לראות הצעות נוספות של גוגל לחיפושים שאולי לא חשבתם עליהם.
שחוקים ובודקים איך לפרסם עסק קטן, כתמיד אפשר להשתמש בכלי מחקר נוספים כגון כלי המילים של גוגל, לצד כלים נוספים כגון Keywordtool.io או LSI Graph אם למנות כמה בודדים. הערה – כדי להשתמש בכלי של גוגל תידרשו להתחבר באמצעות חשבון גוגל.
לאחר שלמדתם מה קהל היעד שלכם מחפש – תוכלו ליצור את התכנים המתאימים ולפרסם אותם באתר, בפרופילים החברתיים ועוד. למשל, מורה למתמטיקה יכול להעלות לפייסבוק העסקי כל מיני חידונים מתמטיים שצריך לפתור, סרטונים קצרים על טריקים מתמטיים וכן הלאה. תכנים מהסוג הזה ימשכו קהל מתעניין, שחלקו ודאי ישמח שילדיו ילמדו מתמטיקה אצל אותו מורה.
הנה כמה דוגמאות:
לקוחות ששואלים שאלה שחוזרת על עצמה, בעצם רומזים שכדאי להפוך את השאלה והתשובה לתוכן רלוונטי. מי שיחפש את השאלה הזו להבא במנועי חיפוש, יכול להגיע ישירות אליכם לאתר, לקבל מענה ולהחליט לרכוש אצלכם. ברגע שהפכתם לאוטוריטה מקצועית בעיני הלקוח הפוטנציאלי, הדבר מגדיל את הסיכוי לרכישה. לא חייבים לחכות עד שהשאלה צצה מלקוח – אפשר למצוא מראש מה שואלים בתחום שלכם, באמצעות הכלים שהוזכרו קודם לכן.
מומלץ להקים ולתפעל פרופיל עסקי בפייסבוק, שהיא הרשת החברתית השלטת בישראל. פעם ביום שתפו בפייסבוק חלק מהתכנים שהעליתם לאתר העסק, או תכנים אחרים המתבססים על הסעיף הקודם. אם אתם עסק שמציע מוצר ויזואלי כלשהו (תכשיטים, מצגות, אוכל וכו') מומלץ להקים גם פרופיל אינסטגרם במקביל, להעלות תמונות איכותיות ולצבור קהל עוקבים.
על הדרך כדאי להזכיר שהשיווק היעיל יותר ברשתות חברתיות בישראל הוא הפרסום הממומן בפייסבוק. מכיוון שהחשיפה האורגנית בפייסבוק מצטמצמת (אלא אם יצרתם תוכן ממש מעולה), מומלץ לזכור זאת אם וכאשר תרצו לקבל חשיפה נוספת או לידים.
אם יש לכם אפשרות להפיק סרטונים – לכו על זה. אומנם זה דורש מעט יותר זמן והשקעה, אבל כל עוד הסרטון יהיה מעניין, מצחיק או מרגש – תוכלו למשוך את קהלי היעד הרלוונטיים. אפשר לעשות גם סרטוני לייב בפייסבוק במשך כמה שניות או דקות, והם יקבלו עדיפות על פני כל תוכן אחר בפייסבוק. כל סרטון שעשיתם מומלץ להעלות הן לעמוד העסקי בפייסבוק והן לערוץ יוטיוב. לאחר שכל סרטון נמצא גם ביוטיוב, אפשר להטמיע אותו באתר העסק, וכך לצבור עוד צפיות ועוד חשיפה.
פרסמו באתר ובפייסבוק הצלחות עסקיות שלכם – לקוחות מרוצים ששלחו מכתב תודה, מקרה מעניין בו הייתם מעורבים, פרסים עסקיים שאולי קיבלתם ועוד.
4. להקים פרופיל עסק בגוגל מפות
זהו אחד הסודות של הקידום האורגני בשנים האחרונות, ורבים מהעסקים הקטנים והבינוניים לא מודעים לקיומו.
פרופיל "גוגל לעסק שלי" מאפשר לעסקים הקטנים לקבל יתרון משמעותי על הענקים. הפרופיל יופיע בתגובה לחיפושים רלוונטיים, ויאפשר למשתמשים לחייג אליכם לטלפון או להיכנס לאתר ישירות מהתוצאות בגוגל. זו תוספת משמעותית לחשיפה שאתם מקבלים באמצעים אחרים, ולעיתים אף יעילה שבעתיים מכל חשיפה אחרת.
כל מה שצריך לעשות הוא לפעול לפי השלבים הבאים:
1. חפשו את שם העסק שלכם בגוגל. האם לצד התוצאות הרגילות מופיעה קובייה עם שם העסק ומפה? אם כן, גוגל החליט שאתם עסק לגיטימי והקים פרופיל מפות באופן אוטומטי. אם בתוך הקובייה מופיעה השאלה "האם אתה בעל העסק", יש להקליק עליה (משמע שהפרופיל דורש אימות כדי שיהיה פעיל. נרחיב על כך מייד).
2. אם לא הופיע פרופיל מפה בתגובה לחיפוש המותג שלכם, התחברו כאן עם הג'ימייל שלכם והקימו פרופיל חדש. מלאו את כל הפרטים הדרושים בטופס – שם העסק (במדויק כפי שמופיע באתר), כתובת (מדויקת אף היא – ודאו שהיא מופיעה במפה בעת הרישום), טלפון, קישור לאתר וקטגוריה ראשית (אינסטלטור, עורך דין וכו').
3. לאחר סיום ההרשמה תתבקשו לאמת את הפרופיל עם גוגל. בדרך כלל תוכלו לבצע אימות באמצעות גלויה הנשלחת בדואר, אך לעיתים נדירות יותר גוגל יאפשר לבצע את האימות באמצעות מייל או אפילו בטלפון. אימות גלויה נמשך בין שבועיים לשלושה, ושתי השיטות האחרות מבצעות אימות מיידי.
4. עד שהאימות יסתיים, מלאו את הפרופיל במידע נוסף – תמונת לוגו, תמונת שער, שעות פעילות וכן הלאה. הפרופיל גם מאפשר לכם לפרסם סטטוסים עם מידע מתעדכן (הסטטוסים נעלמים תוך שבוע), להעלות סרטונים ותמונות נוספות וכן הלאה.
5. בקשו מלקוחות עבר והווה לכתוב עליכם ביקורת בפרופיל המפות. ככל שתצברו יותר ביקורות חיוביות, כך גדלים הסיכויים שתופיעו יותר פעמים בתגובה לחיפושים בגוגל. בהקשר הזה ביקורות גולשים הן כלי שיווקי מצוין באופן כללי בדיגיטל, ולא רק בגוגל מפות.
כיצד בודקים כמה שיחות, ביקורות וכניסות לאתר התקבלו בפרופיל? כך תדעו >>>
5. לתוהים איך לפרסם עסק קטן, כדאי לעשות שת"פים עם עסקים אחרים
יש לכם לקוחות עסקיים עם אתרים ופרופילים חברתיים משלהם? הציעו להם לעשות שיתופי פעולה שיועילו לשני הצדדים.
למשל:
על כל רכישה של מוצר X אצלכם – תקבלו מוצר Y בהנחה אצל העסק האחר.
על כל הזמנה בעסק האחר – יינתן קופון הנחה בעסק שלכם.
וכן הלאה כיד הדמיון הטובה עליכם.
פרסמו את השת"פ אצלכם באתר ובפרופילים החברתיים, ודאגו לכך שגם העסק השני יפרסם זאת בנכסים הדיגיטליים שלו. בכל פרסום לא לשכוח לציין את כל הפרטים החשובים – שם העסק, כתובת מלאה, טלפון וקישור לאתר.
אפשר לקחת את השת"פים צעד אחד קדימה, ולכתוב מאמרי-אורח מקצועיים אחד באתר של האחר. סכמו מראש על הנושאים הרצויים וכיצד כל אחד יקבל קרדיט – וצאו לדרך. דבר דומה אפשר לעשות בסרטונים משותפים שלכם בנושאים נבחרים, ולשתף אותם לאחר מכן בפייסבוק, ביוטיוב ועוד.
6. לתחזק ניוזלטר / רשימת תפוצה / מועדון לקוחות
זה אולי נשמע כמו ספאם דה לה ספאם משנות ה-90, אבל שיווק במייל היה ונשאר אחד האפיקים הרווחים ביותר גם כיום. הנתונים בחו"ל מראים שהחזר ההשקעה על שיווק יעיל במייל הוא 38 דולר שנכנסים על כל דולר אחד שיצא. שווה, לא?
מעבר לכך, שיווק במייל הוא נכס שלכם שאינו תלוי באף גורם חיצוני. מרגע שמישהו בוחר להיכנס לרשימת התפוצה שלכם, הקשר ביניכם מפסיק להיות תלוי בגוגל, בפייסבוק או בפלטפורמות אחרות. מעתה והלאה רק התוכן והתועלת שאתם עצמכם מייצרים, הם שיקבעו את טיב היחסים עם קהל הנרשמים שלכם.
חובה לציין שמדובר אך ורק במשתמשים שהסכימו לקבל מכם מיילים. לפי חוק הספאם אסור לשלוח מיילים לרשימות תפוצה שלא נתנו את הסכמתם מראש, אחרת אתם עלולים לעמוד בפני תביעה משפטית.
אז איך עושים שיווק יעיל במייל?
שלב 1 – ודאו שיש לכם מערכת לניהול ניוזלטרים או רשימות תפוצה כגון מיילצ'ימפ, רב מסר או משהו אחר. אם מדובר אך ורק בקבלת עדכונים בכל פעם שאתם מעלים מאמר חדש באתר, גם תוסף וורדפרס פשוט יעשה את העבודה; אבל אם מדובר בניוזלטר או במועדון לקוחות של ממש, תצטרכו מערכת נפרדת לניהול המשתמשים, יצירת הניוזלטרים והפצתם.
שלב 2 – הציבו תיבת רישום במקום בולט באתר (רצוי רק שם ומייל או אפילו רק מייל, עם קריאה בולטת לפעולה). אפשר לעשות זאת עם וידג'ט צדדי כלשהו, או להתקין פופ-אפ שיציע למשתמשים להירשם (Poptin עושה זאת מצוין). ברגע שהמשתמשים שלכם יחליטו שאתם מספקים להם תועלת, הם יירשמו מרצונם החופשי. במקביל אפשר להציע מתנה כלשהי בחינם, כגון מדריך, קופון או הטבה אחרת לנרשמים; זה יגדיל את אחוזי הרישום.
שלב 3 – אל תדחפו תוכן מכירתי קשה בניוזלטרים שלכם; זה עלול להרתיע ולעשות בדיוק את ההפך. זכרו שאתם מנסים לשמר את הקהל שהסכים מרצונו לשמוע מה יש לכם להגיד – בחירה לא מובנת מאליה בעולם של ריבוי גירויים ומסכים. עדיף שתשמרו את הניוזלטר לעדכון הנרשמים אודות מאמרים חדשים שלכם.
7. לפרסם בתשלום
אומנם רוב המדריך הזה עוסק בתשובה לשאלה איך לפרסם עסק קטן ובאפשרויות החינמיות המוצעות בדיגיטל; אבל מכיוון שכיום אין תחליף לפרסום הממומן – יהיה חבל לפסוח על אפשרות כה דומיננטית בשיווק המודרני.
כמה מהאפשרויות העיקריות לפרסום בתשלום:
פרסום בגוגל, יוטיוב ורשת המדיה.
פרסום בפייסבוק ואינסטגרם.
פרסום באאוטבריין ובטאבולה.
פרסום בלינדקאין (לעסקי B2B).
משרד יחסי ציבור או משרד פרסום.
קידום אורגני של אתר העסק.
כל פלטפורמה ושיטה פועלת בצורה אחרת, וכדאי להכיר אותן טרם מתחילים בעבודה. למשל: בעוד שפרסום בגוגל מבוסס בעיקר על כוונת המשתמש בזמן החיפוש, פרסום בפייסבוק מבוסס על חיזוי רצונות המשתמש.
מכיוון ששתי הענקיות הללו שולטות ביד רמה בפרסום הדיגיטלי העולמי, העלויות הן בהתאם ויש לקחת זאת בחשבון. מומלץ מאוד לפנות למומחה פרסום ממומן כדאי להבין מול מה אתם עומדים.
כמו כן ניתן לפרסם בעלויות נמוכות יותר באאוטבריין ובטאבולה. כאן מדובר על פרסום של תוכן המוצג באתרים הגדולים ביותר – הן בישראל (בעיקר אאוטבריין) והן בעולם (בעיקר טאבולה). בדיוק כמו בסעיף 3, דרושה כאן השקעה בתוכן איכותי.
לא בטוחים מה מתאים לעסק שלכם? עדיין יש תוהים איך לפרסם עסק קטן?
נשמח לעמוד לרשותכם >>>
